Das Lebenswerk erfolgreich verkaufen

Markt: Mehr Übergeber als Übernehmer

Wer sein Immobilienunternehmen abgibt, wird immer älter: 2019 lag das Durchschnittsalter bei der Betriebsübergabe ein Jahr höher als im langjährigen Mittel. Die meisten Alt-Eigentümer sind mittlerweile zwischen 64 und 66, wenn sie das Ruder an die jüngere Generation weiterreichen. Das ist eines der Ergebnisse des Nachfolgemonitors des Kompetenzzentrums für Entrepreneurship & Mittelstand.

Projektleiter Prof. Dr. Holger Wassermann erklärt die Bedeutung von guten Nachfolgeregelungen: „Die Mehrzahl der
Arbeitsplätze in Deutschland hängt vom Erfolg der Übergabe des Betriebs an die nächste Generation ab.“ Die Krux ist jedoch: Oftmals beschäftigen sich die Unternehmensinhaber erst mit der Abgabe des eigenen Unternehmens, wenn
ihr Elan und ihre unternehmerische Aktivität abnehmen. Berücksichtigt man, dass danach noch einmal bis zu fünf Jahre bis zum tatsächlichen Verkauf vergehen, wird deutlich, dass das Unternehmen in vielen Fällen erheblich an Wert verliert.

Umfrage unter Immobilien- und Hausverwaltern durch die WEG-Bank brachte Herausforderungen an den Tag

In der Umfrage heißt es: „Da die Branche der Immobilien- und Hausverwaltungen eine Sonderstellung bei den
mittelständischen Unternehmen besitzt, fehlt es an einer Vergleichbarkeit der Unternehmen und einer daraus resultierenden, objektiven Unternehmenswertermittlung. Dies kann nicht nur zu unterschiedlichen Kaufpreisvorstellungen zwischen Käufer und Verkäufer führen, sondern auch zu einer Ablehnung der Finanzierung durch Kreditinstitute.“

Zwei Jahre sollte man mindestens einplanen

Die Unternehmenswerte müssen daher vernünftig eingeschätzt, die richtigen Strategien festgelegt und rechtliche Rahmenbedingungen geprüft werden. Durch den Verkäufer beauftragte Berater helfen dabei, Stärken und Schwächen zu identifizieren und damit den Unternehmenswert zu optimieren.

„Das sollte natürlich passieren, bevor das Unternehmen offiziell zum Verkauf angeboten wird. Insofern sollte der Inhaber mindestens zwei Jahre Vorlaufzeit mitbringen und sich professionell begleiten lassen“, betont Matthias Ehnert,
geschäftsführender Gesellschafter der ENWITO mit Sitz in Dresden. „Nur dann ist sichergestellt, dass der Unternehmer sein Lebenswerk erfolgreich und zu angemessenen Konditionen übergeben kann und während des Verkaufsprozesses
das operative Geschäft nicht vernachlässigen muss.“

Unter dem Markennamen intelligentis begleitet Ehnert mit seinem Team erfolgreiche mittelständische Unternehmer, die auf ihr Lebenswerk stolz sind und es gewinnbringend verkaufen möchten. Im Small- und Mid-Cap-Segment bis 100 Mio. Euro Umsatz führt intelligentis die Unternehmer und ihre Familien diskret, unabhängig und erfolgreich durch den Verkaufsprozess. Die Spezialisten für Unternehmenstransaktionen finden dabei rein erfolgsabhängig den Käufer mit
dem größten Interesse.

Schaffung einer zweiten Führungsebene als Grundlage für einen Unternehmensverkauf

Ein weiteres Hindernis für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge in der Immobilienbranche sind die Personaldecke und der Fachkräftemangel: „Sofern der Verkäufer nicht für eine ausreichende und ausgeglichene Personaldecke
vorgesorgt hat, wird ein möglicher Käufer dies negativ bewerten und gegebenenfalls vom Kauf des Unternehmens Abstand nehmen“, besagt die WEG-Studie.

Matthias Ehnert empfiehlt verkaufswilligen Unternehmern einen Test: „Wie gut Ihre Firma auf einen Verkauf vorbereitet ist, zeigt sich bei Ihrem Jahresurlaub: Wenn Sie bedenkenlos auch in stressigen Zeiten einen dreiwöchigen Urlaub machen können, ist dies ein gutes Zeichen für den Investor. Sie zeigen damit, dass Ihre Firma auch nach einem
Verkauf ohne Ihre Fähig- und Fertigkeiten am Markt erfolgreich bestehen kann.

Ist dies noch nicht der Fall, empfiehlt es sich, gezielt in eine zweite Führungsebene zu investieren und damit eine der wichtigsten Grundlagen für einen Unternehmensverkauf zu schaffen.“

Potenzielle Käufer identifizieren

Als Käufer für Unternehmen der Immobilienbranche kommen vor allem strategische Investoren aus dem Mittelstand in Betracht – also andere Makler oder Verwalter, die ihr Portfolio erweitern wollen. Zum anderen stehen bei großen Unternehmen Finanzinvestoren bereit, um Mehr- oder Minderheitsanteile zu erwerben. So sind neben Private-Equity-Fonds verschiedene Family-Offices auf der Suche nach Beteiligungen. Welche dieser Investorengruppen adressiert
werden soll, analysieren die Mergers-and-Acquisitions-Berater (M&A) in der Verkaufsvorbereitungsphase. Natürlich hat Diskretion im gesamten Prozess höchste Priorität.

Nur der Marktpreis zählt bei der Bewertung

Wie aber ermittelt das Unternehmen einen marktgerechten Verkaufspreis? „Jede errechnete Bewertung eines Unternehmens ist Schall und Rauch“, sagt Ehnert. Eine Berechnung beispielsweise nach Bewertungsstandard IDW S1 bringt seiner Meinung nach beim Unternehmensverkauf nichts. Denn nur der Marktpreis zählt!

Zwei Beispiele können dies verdeutlichen: Ein Inhaber meint, sein Unternehmen sei drei Millionen Euro wert. Er erhält 15 indikative, also erste, unverbindliche Angebote, von denen die meisten deutlich unter seiner Wunschvorstellung liegen. Der Unternehmer kann sich nicht recht entscheiden, was er tun soll. Über die Zeit springen die Interessenten ab, er verschmilzt das Unternehmen mit einem anderen und erhält deutlich weniger.

Das zweite Beispiel: „Wir optimieren zusammen mit dem Alteigentümer das Unternehmen für den Verkauf, bereiten die Unterlagen professionell auf. Wir schätzen den Unternehmenswert auf etwa eine Million Euro und horchen für den
Inhaber in den Markt hinein. Wir erhalten zehn indikative Angebote mit Summen zwischen 300.000 und zwei Millionen Euro. Der Unternehmer verkauft für 1,5 Millionen Euro an einen strategischen Investor, der seine Kundenbeziehungen weiterführt und alle seine Mitarbeiter übernimmt“, erklärt Ehnert den Ablauf.

Beide Unternehmer haben einen angemessenen Verkaufspreis erzielt – angemessen in Bezug auf die Situation ihres Verkaufs. Überzogene Erwartungen, schlechte Vorbereitung und unentschlossenes Handeln führen auf der einen Seite zu einem geringen Erlös. Auf der anderen Seite bringen gute Vorbereitung, flexible Kaufpreiserwartungen und eine professionelle Marktansprache ein Ergebnis, das die Hoffnungen weit übersteigt. „Beide Situationen haben wir erlebt“, sagt der M&A-Spezialist.

Quelle: Matthias Ehnert, M&A-Berater in der Unternehmensnachfolge für Betriebe der Immobilienwirtschaft, www.intelligentis.de

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